新規開拓Q&A　第1巻 効率の営業編

質問　「何故今、新規開拓なの？」

上司は危機感ばかりを煽って「とにかく新規開拓が急務だ！」と言いますが、とても本気にはなれません。

こんな状況なのに、一体何故、新規開拓が必要なのですか？

●考え方のヒント（回答／実現！印刷新規開拓営業塾 塾長 山田英司）

これはとてもいい質問と言える。

新規開拓が何故必要なのか？　もちろん今から取り組む当人としては、知っておきたいよね。

ここでその前に、少し検証してみたいことがある。

「充分売上はキープ出来ている」とあるんだけど、それはあなたの話だろうか？

他のメンバーはどうだろう？（営業部としての問題）

会社としてはどうかなぁ？　

儲かっている？（経営上での視点）

「そんなこと僕には関係ありません！」そう言われちゃうと、話は終わってしまうんだけど、営業部のパワーアップや会社の成長という命題で考えると、まだまだヨチヨチ歩きの企業が多いんだ。

あなたは、もしかして『井の中の蛙』？

それにあなただって色々問題はあるかも・・・。

既存のお客様の課題に１００％答えられているのだろうか？

お客様の要求に屈するだけで、本当のお客様満足を追求できているのかな？

●問題のえぐり出し（回答／実現！印刷新規開拓営業塾 塾長 山田英司）

あなたには悪いが、この件はあなたの上司にも問題がある。

実は、ここではあなたに与えられる命題に間違いがあるんだ。会社から与えられる指令は「新規客を増やせ」ではなく「自己の利益を上げよ！」じゃない と駄目。

そして、この言葉をわかるように説明してもらわないとね。

もし、この命題が理解できたなら、あなたはお客様に言われたことをこなしているだけの仕事から、お客様を動かし、お客様に働きかけて行う仕事に挑戦する必要があるということが見えてくるハズ。

それを知ろうとせず、あえてあなたが現状の殻に閉じこもったままでいいというのなら、競争社会が何れあなたに大きなリスクを課すことになるだろう。

●質問に対する分析と解決の糸口（回答／実現！印刷新規開拓営業塾 塾長 山田英司）

このような疑問を持つということは、ほとんどの場合「自分の現状が認識できていない」というケースになる。数字の詰めや会社の存続を常に考える立場の人だけが危機感をまともに感じることができる環境にいるからだ。

しかし、現場はほとんど眠ったまま。

まずは、「危機感を如何にして持つのか？」が大切だ。

部下がこのような状態の場合は危機感を与える手法を考える必要がある。
そうだなぁ、一番簡単なのは売上数字が一番低い人材を一人クビにするという手がある。１００回怒鳴るより効果がある。

（しかし印刷業の場合、意外なことに目に見える数字だけの判断だと、仕事のできるできないに関係なく大きな得意先を抱えて振り回されていたりするから 始末が悪い・・・・。）

競争社会の環境を、社内に吹き込むわけだ。

もちろん、コレはネガティヴなやり方。コレをやるといろいろ社内の空気も変わる。

もっとも、誰が見ても仕事が出来ていないというような人が対象なら、却って意識統一効果を生む場合もあるが・・・。

一番いいのは、成功事例をつくるやり方だ。

社内で一番行動力がありそうな人を選んで彼に成功事例を出してもらうと良い。まずは、社内のムードを変える必要があるからだ。少々時間がかかるが、非常にストレスがなく社内のムードを徐々に変えることが出来る。

日本企業の悪い癖で、変化が来れば急に上からすべてを変えたくなるんだが、今の状態を作ったのが企業側にあるという責任をすぐに忘れてしまう。

経営は慈善事業ではないからクールな視点は必要だが、『出来ることから始める』というホットな感覚を忘れがちなので、私としても困るんだなぁ。

（「新規開拓Ｑ＆Ａ　第１巻　効率の営業編」より）